在小红书平台，用户流量和转化是商家运营的核心，而老顾客的复购与新顾客的增长，直接关系到店铺的长期发展。老顾客是稳定的利润来源，新顾客是增长的动力，两者缺一不可。本文结合小红书的平台特性，详细介绍商家维护老顾客、开发新顾客的实用方法，帮助商家实现用户规模与业绩的双重提升。
一、老顾客维护：提升复购率，打造忠实用户群体
老顾客对品牌有一定认知和信任，维护成本低于新顾客，且复购率高，是商家需要重点运营的群体。小红书商家可通过以下方式增强老顾客粘性，促进重复购买。
（1）建立会员体系，提供专属权益
搭建清晰的会员体系，根据老顾客的消费金额、购买次数等设置不同等级（如普通会员、白银会员、黄金会员），并给予对应权益，激发其复购动力。例如：
- 消费满一定金额升级会员，赠送专属优惠券或积分，积分可兑换产品或抵现；
- 高等级会员享受新品优先试用、专属客服一对一服务等特权。
在小红书笔记或私信中，主动告知老顾客会员权益和升级规则，让其感受到 “被重视”。例如发布笔记《老粉专属福利：会员体系升级，这些权益别错过》，详细说明权益内容，引导老顾客查询自己的会员等级。
（2）个性化互动，增强情感连接
老顾客维护不能只停留在 “促销” 层面，需通过个性化互动建立情感连接。例如：
- 定期在私信中发送专属问候，结合用户过往购买记录推荐相关产品。如老顾客曾购买过保湿面霜，可私信告知 “您之前买的 XX 面霜快用完了吗？新到的同系列保湿精华，搭配使用效果更好，给您留了专属 9 折券”；
- 收集老顾客的使用反馈，邀请其参与产品改进讨论。例如发布笔记《老粉征集：这款洗面奶还能怎么优化？提建议送试用装》，让老顾客感受到自己的意见被重视，增强归属感；
- 建立老顾客专属社群（如微信群），定期分享干货内容、举办互动活动（如抽奖、晒单打卡），营造 “粉丝圈” 氛围。
（3）复购激励，推动持续消费
通过针对性的促销活动，刺激老顾客复购。例如：
- 针对长期未消费的老顾客，发送 “召回券”，附言 “好久没见啦，为您准备了专属 30 元无门槛券，快来看看新品吧”；
- 推出 “老带新” 活动，老顾客邀请新用户下单，双方均可获得奖励（如优惠券、赠品），既促进老顾客复购，又带动新用户增长；
- 购买过 A 产品的老顾客，购买 B 产品时享受额外折扣（如 “买过 XX 口红的用户，下单同系列唇釉立减 20 元”），利用关联产品提升客单价。
二、新顾客开发：降低获客成本，扩大用户基数
新顾客是商家增长的关键，小红书平台的内容生态和社交属性，为新顾客开发提供了天然优势。商家可通过内容引流、活动吸引、场景渗透等方式，高效获取新顾客。
（1）优质内容引流，吸引潜在用户
小红书用户对 “有价值的内容” 关注度高，商家可通过创作优质笔记吸引新顾客。内容需结合产品特点和用户需求，突出 “解决痛点”“提供价值”：
- 痛点科普类：如卖祛痘产品的商家，发布《反复长痘？可能是你用错了洁面方式》，分析长痘原因，自然引出产品的解决方案；
- 测评对比类：如卖平价彩妆的商家，发布《3 款热门眉笔测评，学生党性价比之选是它》，通过客观对比突出产品优势，吸引对价格敏感的新用户；
- 场景化种草类：如卖户外水杯的商家，发布《徒步 10 公里实测：这款保温杯让我喝到了热水》，结合使用场景展示产品功能，吸引热爱户外的新用户。
内容发布后，通过合理使用标签（如 #新品推荐 #平价好物）、参与热门话题（如 #小红书好物分享），提高笔记曝光，让更多潜在新顾客看到。
（2）活动营销拉新，降低尝试门槛
新顾客对品牌缺乏信任，通过低门槛活动降低其尝试成本，是获取新用户的有效方式。例如：
- 新人专属福利：新用户关注账号后，可领取无门槛优惠券（如 “关注立减 10 元”）或低价试用装（如 “9.9 元体验装，限量 100 份”）；
- 裂变活动：通过 “邀请好友关注 / 下单，双方得奖励” 的方式扩大传播。如发布笔记《邀请 3 位好友关注，免费领 XX 小样》，利用用户的社交关系网拉新；
- 直播互动拉新：在直播中设置 “新粉专属秒杀”“关注抽奖” 等环节，例如 “刚进直播间的新宝宝，扣 1 领取 5 元券”，吸引新用户停留并下单。
（3）精准触达场景，锁定目标人群
结合产品的目标用户画像，在小红书的精准场景中触达潜在新顾客。例如：
- 搜索场景：优化产品关键词和笔记标题，让新用户搜索相关需求时能找到你。如卖婴儿辅食的商家，在笔记标题中加入 “6 个月宝宝辅食食谱”“婴儿辅食添加顺序” 等搜索词；
- 兴趣场景：关注目标用户常浏览的话题和账号，在相关笔记下进行合规互动（如真诚评论 “这款辅食我家宝宝也在用，确实很方便”），引导用户关注；
- 合作场景：与目标用户匹配的 KOC（关键意见消费者）合作，通过其笔记或直播推荐产品。例如，卖学生党护肤品的商家，与粉丝量 1 万 - 5 万的校园博主合作，发布 “宿舍护肤好物分享”，精准触达学生群体。
三、新老顾客联动：形成用户增长闭环
老顾客与新顾客并非割裂的群体，通过联动运营可形成 “老带新、新变老” 的良性循环。
（1）老顾客助力新顾客转化
利用老顾客的信任背书，降低新顾客的决策门槛。例如：
- 收集老顾客的真实好评和使用案例，制作成合集笔记《老粉实测：这款面霜的 3 大惊喜》，让新顾客通过老用户的体验了解产品；
- 邀请老顾客参与 “新用户答疑”，在新用户评论区有疑问时，鼓励老顾客分享使用感受，如 “我用了 3 瓶了，敏感肌完全没问题”。
（2）引导新顾客向老顾客转化
新顾客首次购买后，通过精细化运营推动其复购，成为老顾客。例如：
- 新用户下单后，发送 “感谢购买” 私信，附带上产品使用小贴士，如 “收到 XX 面膜后，建议每周使用 2-3 次，搭配精华效果更好哦”；
- 首次购买后 3-5 天，跟进使用反馈，私信询问 “产品用着怎么样？有任何问题都可以问我”，解决潜在疑虑；
- 首次购买后设置 “二次复购券”，例如 “首次下单的宝宝，30 天内再次购买可享 8 折”，促进第二次消费。
四、注意事项：合规运营，避免用户流失
在维护老顾客和开发新顾客的过程中，需遵守小红书平台规则，避免过度营销引起用户反感：
- 私信频率不宜过高，避免频繁发送广告信息，可结合用户活跃时间发送；
- 活动规则需清晰透明，不搞虚假宣传，否则会损害品牌信任；
- 内容需保持真实性，老顾客好评、测评笔记等避免夸大或虚构，否则可能被平台处罚。
